Audit d'acquisition

Pour une entreprise : les relevés bancaires face au chiffre d'affaires déclaré, la concentration des clients, les contrats fournisseurs, la survie du bénéfice après le départ du dirigeant. Pour un bien immobilier : la structure, le titre de propriété, les loyers réellement encaissés plutôt qu'annoncés.

La règle empirique : ce qu'un vendeur rechigne à vous montrer est précisément ce que vous devez voir. Le temps passé ici est la réduction de risque la moins chère qui soit.

Commencez par la concentration client, parce que c'est ce qui tue le plus de petites transactions. Si un client représente 40 % du chiffre d'affaires, vous achetez une relation et non une entreprise, et le prix doit refléter la possibilité que cette relation parte avec le cédant. En dessous de 10 % chacun, c'est confortable ; au-dessus de 25 %, c'est une négociation, et souvent une raison d'étaler le paiement.

Trois documents règlent l'essentiel des questions sur une petite acquisition : les relevés bancaires sur vingt-quatre mois, les liasses fiscales de la même période, et la liste de tous les contrats récurrents avec leur date de fin. Là où ces trois-là contredisent le tableau du vendeur, c'est le tableau qui a tort, et la réaction du vendeur quand on lui montre l'écart vous apprend le reste.