Ratio LTV/CAC

Si un client génère 600 $ de profit sur sa durée de vie et a coûté 200 $ de publicité à acquérir, le ratio est de 3:1 - la règle empirique habituelle d'une entreprise saine. En dessous de 1:1, vous perdez de l'argent à chaque vente et la croissance accélère votre faillite.

La plupart des e-commerces et applications qui échouent meurent ici. Ils augmentent leurs dépenses publicitaires avant que le ratio ne fonctionne, en supposant que le volume réparera une économie cassée à tous les volumes.

Le ratio masque ce qui tue réellement les entreprises : le calendrier. Un client qui vaut 600 $ pour 200 $ d'acquisition donne 3:1, que ces 600 $ arrivent le mois prochain ou sur trois ans, mais une seule de ces deux versions peut grossir sans manquer de trésorerie. Ce qui compte à côté du ratio, c'est le délai de récupération : combien de mois avant qu'un client ait remboursé ce qu'il a coûté. En dessous de trois, c'est confortable ; au-delà de douze, la croissance doit être financée par quelqu'un.

L'erreur la plus fréquente est de mesurer la valeur vie en chiffre d'affaires plutôt qu'en marge brute. Une marque d'e-commerce à 600 $ de chiffre d'affaires par client, 35 % de marge et 200 $ d'acquisition n'est pas à 3:1. Elle est à 1,05:1, et elle perdait de l'argent sur chaque commande pendant que son tableau de bord affichait le contraire.