MRR (revenu récurrent mensuel)

Cent clients payant 50 $ par mois font 5 000 $ de MRR. Sa valeur tient à la prévisibilité : vous pouvez recruter, dépenser et planifier dessus comme des ventes ponctuelles ne le permettent jamais.

Le revenu récurrent explique aussi pourquoi les éditeurs de logiciels se vendent en multiples du chiffre d'affaires annuel quand les entreprises de services se vendent en multiples du bénéfice. Les acheteurs paient la prévisibilité.

Le chiffre global en cache quatre, et seule la décomposition est informative : nouveau, expansion, contraction, résiliation. Une entreprise qui ajoute 5 000 $ de MRR nouveau en perdant 4 000 $ en résiliations croît de 1 000 $ par mois et s'apprête à caler, pendant que sa courbe monte encore. Suivez les quatre séparément, sinon vous diagnostiquerez un problème de rétention comme un problème de marketing.

Le chiffre que réclament les acheteurs est la rétention nette du revenu : ce que les clients de l'an dernier paient cette année, avant tout nouveau client. Au-dessus de 100 %, la base existante croît d'elle-même et le marketing capitalise. En dessous de 90 %, l'entreprise doit vendre dur simplement pour rester au même endroit, ce qui est une tout autre société à chiffre d'affaires égal.