Adéquation produit-marché

Avant, chaque vente est un combat. Après, les clients arrivent plus vite que vous ne pouvez les servir et le goulot d'étranglement se déplace vers la livraison. La plupart des fondateurs perçoivent la différence immédiatement.

On ne l'atteint pas avec un meilleur marketing. Le marketing amplifie un signal ; si le signal n'existe pas, dépenser plus ne produit qu'un silence plus coûteux.

Il en existe une version mesurable, préférable à l'intuition. Quelle part des utilisateurs serait très déçue si le produit disparaissait demain, et quelle part de la cohorte du mois dernier l'utilise encore ce mois-ci ? Une courbe de rétention qui s'aplatit, à n'importe quel niveau, désigne un groupe pour qui c'est devenu une habitude. Une courbe qui décroît jusqu'à zéro désigne un produit qui a été intéressant une fois.

Ce n'est pas non plus définitif. L'adéquation existe entre un produit et un marché à un moment donné, et les concurrents, les plateformes et les prix bougent tous. Les entreprises qui l'ont eue puis perdue ne s'en sont en général pas aperçues pendant un an, parce que le chiffre d'affaires suit la rétention avec du retard : ceux qui vont partir ont déjà cessé d'utiliser le produit alors qu'ils paient encore.